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旅游目的地电子商务工作之做站在风口上的“猪”

来源:智旅动力 鹿晓龙 2018-01-31 10:55

因为本来很简单就能见效的事儿,却被人讨论的无比复杂和困难重重;因为本来已经很成熟的事情,却被人当成了破冰之路。

提到目的地的旅游电商,耳朵里总是听到各种负面的消息,哀叹入不敷出者有之,纠结无从下手者有之,感叹劳心劳力者有之,悲怆痛苦历程者亦有之。倒是不久前和某个景区的电商负责人聊天,他倒是一脸轻松的样子,去年10月就完成了公司设定的KPI,展望2018,一幅豪情壮志波澜壮阔的情怀。按照他的话说,只要找准了风口站上去,那就真的是——猪也能飞啊!何谓“找准了风口”?听我给大家慢慢道来。

 

 首先,产品要先梳理清楚,做买卖的,卖啥是关键。既然是旅游目的地的企业,无论是景区还是旅游集团甚至旅行社,那对当地各类资源的情况必然是了然于胸。话说到这里,第一反应里如果只有门票这一样产品的,那只能“鄙视”您了,您离那头“飞猪”的境界还有距离!旅游产业链的六字真言中,哪个不能成为产品呢?别只想着那圈地的“维护费”,您就没看到,逛个夜市,那些游客们撒下的银子都够卖门票的眼红了啊?!

 做产品的梳理有两种做法。一个是碎片化的摆放罗列,与六字真言一一对应,应有尽有,只有游客想不到,没有游客买不到的;而另一种,那就高级了哦,就是让伙计们再聪明点,勤快点,给各种商品做个合理的“拼盘”。您瞧,关键的还是“合理”二字儿。什么叫合理,就是揣摩游客。揣摩行为、揣摩心理,揣摩习惯,揣摩腰包,揣摩弱点,……。总之,您和伙计们如果揣摩到位了,那银子就能进您的腰包了。

 当然啦,游客这个“物种”,天生多变、多疑,更别说现如今又叠加了任性和自我的新属性。所以说,我虽然对后一种做法更为推崇,但也没否定前一种的意思。做旅游电商的产品工作,就得跟大超市似得,既有分门别类的单体产品,也得有打包的搭配销售。哪种做法更合适,那就看“疗效”了。

 用大白话提醒诸位,我是很钟情旅游目的地的特产品电商的前景的,方便的物流体系加上原产地的品质保障和价格优势,以及亲身体验的心理倾向,这个版块做不好,那也忒没道理了。另外,最后一公里的交通服务,也是我很看好的行当。想想看,超过500公里的自驾就不再是享受了,而是折磨。但1000公里的目的地,采用高铁+包车的组合,完全是一次华丽的行程。

 

 其次,别让我们的电商水平落在了游客的应用能力之后。每次到景区,咱都能看到无数的游客掏出手机,麻利的使用诸如美团、携程、同程、去哪儿、滴滴等等APP购买门票、预订酒店、寻找就餐点、找寻车辆,对比一下如火如荼的官方微信的建设,那玩意儿居然就只成了发发软文的“BBS”?您不知道微信还有服务号吗?您不知道微信还有小程序吗?您不知道有一种技术叫“H5”吗?

 前几天写了篇文章,里面提到一个正在变化中的现象,越来越多的游客的行程开始与移动时代契合。带着手机去旅行,随玩随定,边走边买,何其方便?PC端的电商份额确实不容小觑,但移动端的增长迅猛让人瞠目结舌。前文提到的那位景区电商负责人就说,在2017年十一黄金周的微信电商数据中,他发现来自于当日预订和支付的交易额居然接近了百万之多,交易类型基本就是票务和酒店。这里我要说明一下,目前他们的上线产业也主要是门票、索道票和酒店。于是乎,完全巅峰了我对中国游客行程安排理性化的结论。谁能想到,居然那么多的游客在旅游旺季前往热门目的地的之前,连酒店都没订?!

 那么好吧,您要是明白我说的意思,那就回过头来,好好的去看看您在PC端和移动端上的电商技术水平吧。关于电商技术这块,流程复杂,通路不畅,技术落后,金流不稳,关联不清,……。这些都是造成您的买卖不赚钱的细节因素。话说断人财路这种恶劣的事儿,如果是您自己造成的,那还有什么可哀叹的?

 

 再次,一屋不扫何以扫天下啊?我这说的是如何运营电商平台的事儿。我从来没认为电商是个高大上的活,也没觉得一个旅游目的地就能做完全世界的生意。说到底,任何一个目的地的电商平台,就像是一个门面买卖。进了你店的是客人,但没进店的,您也得想招啊。您可以满世界打广告,这是必要的,但门口路过的呢?在门口路过还往里张望的呢?在门口路过还往里张望并且停下脚步的呢?我的爱人做了十几年的旅行社工作,连她都跟我说,现如今带团的导游和领队,到了景区,都会知道去找官微或者官网来购买旅游产品,那这个经验为什么不能推广给游客呢?游客们颠颠儿的赶到了您所在的地方,旅游观光且消费享受,临了还让您给错过了,那这买卖做的得多低级啊!我发现有一个很奇怪到不能理解的现象,我们很多目的地企业在做网络的时候,谈到各种渠道滔滔不绝,如数家珍,俨然一副专家气派,但问题是他们对那些在家门口落了地的游客反而视而不见,坐看这些游客们用各种渠道的客户端完成旅游消费,然后再捧着各合作伙伴们的销售数据“欣喜激动”,可利润都跑哪儿去了?更让人郁闷的就是一些产业链条完整的目的地企业,眼看着游客们拿着手机去扫描那些社会性企业的微信二维码,爽快的支付,可自己还在坐等分成,这是何其可悲的事情。

 用大白话再解释一下,在现如今这种游客自由到达的时代里,如果在您的电商运营工作中,连已经到达了本地的游客都把握不住了,还谈什么全网营销?如果您就只有从这些游客的腰包里掏出门票钱的本事,还搞什么全域旅游?如果您眼巴巴的看着站在您门口的游客用别人的客户端去购买您自己的产品,还做什么电子商务?奉劝各位,巴拉一下您的电商数据,要是发现您一年的电商交易数据中,基本都是来自于渠道的交易额占绝对比例,那我觉得您应该花点时间,多在自己的一亩三分地巡视,看看想想,有多少利润是从游客的腰包里流到合作伙伴的嘴里,然后再吐给你的!恶心吗?! 


 最后吧,说一下我认为的目的地旅游企业的电商工作的态度。关于从商的道道,一句老话说的还是很精辟的——无尖不商。我没打错字儿!怎么解读,我不卖弄,各位可以自己去查查这个观点的出处。天下熙熙皆为利而来往,游客这个“物种”再有万般的进化,对于利益永远是敏感的。从我接触的情况来看,各目的地的游客数据中,直散客所占的比例总体来说应该是高于团队的。既然这个比例是占多数的,为什么就不能把“尖”让给他们,而鼓励他们给咱的买卖捧场呢?把“尖”让出去,不管是短期的销售,还是长期的经营,都是有百利而无一害的。电子商务的技术特性使得我们可以利用它做出无穷的想象和设计。凭什么我们的目的地电商平台就不能成为游客们二次消费的卖场呢?凭什么我们目的地电商平台就成不了城市居民的菜篮子呢?凭什么我们的目的地电商平台就成不了中国人礼尚往来的精品屋呢?凭什么我们的目的地电商平台就成不了旅游投融资的孵化器呢? 

 这篇文章写的有些情绪,因为看到了做的好的,所以更会计较做的差的;因为不断的重复着我的意见,却总是被人不断的询问;因为本来很简单就能见效的事儿,却被人讨论的无比复杂和困难重重;因为本来已经很成熟的事情,却被人当成了破冰之路。以上的这些说法,都来自于我工作中服务的客户,感谢他们的数据支撑和经验分享。也希望更多的同行们和我一起交流。